Эксперт рассказал об управлении продажами в кризисных ситуациях

Персональные продажи, нестандартные площадки, тендеры и еще ряд пунктов, на которых следует сфокусировать свое внимание владельцам компаний, рассказал основатель группы компаний ‘IDL’, управляющей сотнями салонов связи, Алексей Платонов.

Шоковая терапия нам не впервой. Однако, нынешний кризис, очевидно, для России самый мощный в этом тысячелетии. Как только мы оправились от шока, нарисовали майнд-мап-структуру различных факторов наших доходов и расходов. Стало очевидно, что есть много векторов улучшений, что и начали реализовывать.

ФОКУС НА LTV

Мы переосмыслили подход к продажам и ввели понятие персональных продаж. Есть обычные продажи, когда любой продавец продает любому покупателю. Есть индивидуальные – когда мы знаем клиента и конкретно ему продаем. Есть персональные – когда клиент знает своего продавца и идет именно к нему. Благодаря персональному подходу возникает контакт нового уровня. У нас появляется связка покупатель – продавец. Продавец информирует покупателя лично о новинках, поступлениях, может отправить ему товар курьером, оформить оплату по QR-коду дистанционно. Очевидно, что лучший продавец тот, у кого больше персональных покупателей. Мы решаем одновременно и еще одну проблему розницы – срок жизни продавца растет. Теперь мы учитываем персональные продажи и соревнуемся, у кого больше персональных покупателей.

ПЛОЩАДКИ ЧАСТНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ

Мы стали обучать продавцов пользоваться нестандартными площадками, привлекая к себе персональных покупателей. Причем, здесь тоже есть хитрости. Например, размещать одно объявление можно с разной геолокацией, тем самым быть виртуально «ближе к покупателю». Многие покупатели по-прежнему делают выбор по географическому принципу, им кажется так быстрее. В то время как продавцу, на самом деле, все равно, куда доставить товар. ПОДПИСКА Сейчас в целях экономии средств все больше людей готовы совершать покупку реже, но отдавать предпочтение качеству. Мы постоянно создаем «спецпредложения для подписчиков», в которых собираем «продуктовые наборы», где основной продукт идет без наценки и зарабатываем на допах. Такое предложение многим кажется предпочтительным.

МНОГО НЕПОНЯТНОГО. ОТЗЫВЫ РЕШАЮТ

Конечно же, при персональных продажах особое внимание мы обращаем на отзывы. Эти отзывы могут быть привязаны к геотегу, к страничке в соцсети, к карточке товара или продавца. Вовлекая всех продавцов, мы больше влияем на общий позитивный фон компании. Одна из идей – дарить NFT коллекцию покупателю за покупку или отзыв.

УЧАСТИЕ В ГОСЗАКАЗАХ И ТЕНДЕРАХ

Сейчас как никогда государство и разные учреждения нуждаются в импортных товарах. Мы создали отдел, который начал активно заниматься изучением заявок и оформлением документов на участие в тендерах. Другое подразделение активно развивает направление – маркетплейсы, где продажи так же продолжают активно расти.

ОПТИМИЗАЦИЯ И ЭКОНОМИЯ

Думаю, крайне важная и злободневная сейчас тема – это сокращение расходов. Эквайринг вырос с 1,6% до 2,5%. С учетом закредитованности населения, которое вновь взялось закупаться в кредит, для розницы рост издержек в 1% это очень больно. Чтобы вернуться к старым ставкам, а может даже уменьшить нагрузку, применяются хитрости. В частности, покупателю предлагается оплатить покупку по QR-коду на предчеке. Так же популярность набирают NFC метка для оплаты по системе СБП (в том числе с использованием специальных дисплеев). В таких решениях стоимость эквайринга уменьшается до 0,7%! Благодаря введенным мерам, мы смогли не только сохранить объемы продаж и доходность бизнеса, но и стабильно ее растим.

Мария Петрова